Меню
Рынок залег на дно: что делать руководителю
Когда экономику штормит, все понятно. Включается адреналин: ты режешь косты, перекраиваешь логистику и спасаешь команду. Это понятный кризис. Но что делать, если шторм утих, а вместо него наступил полный штиль? Рынок замер, клиенты думают над каждой копейкой часами, а старые KPI, которые раньше выполнялись со свистом, теперь кажутся фантастикой.
Спящий рынок может быть ловушкой, когда кажется, что все нормально, ведь краха нет. Но именно в этой тишине бизнес начинает медленно загнивать изнутри.
Как не дать компании уснуть навсегда и использовать затишье для мощного апгрейда? Разберем по шагам.
Капкан, в который попадают 90% руководителей
Главная ошибка руководителя в период стагнации — пытаться выжать из команды прежние результаты любой ценой. Начинаются бесконечные планерки, давление, «мотивационные» пинки.
Результат? Люди выгорают и уходят, а продажи не растут, потому что у рынка просто нет ресурса.
В данной ситуации важно сменить вектор и перестать агрессивно биться в закрытые двери вовне. Пора развернуться внутрь компании и провести там генеральную уборку. Стагнация — это идеальное время для «капитального ремонта» процессов, на который в период бурного роста никогда не хватало времени.
Как пересобрать бизнес: от иллюзий к действию:
- Снимите розовые очки. Признайте: «как раньше» уже не будет. Это не временная пауза на две недели, это новая реальность.
- Ищите скрытые дыры. Когда компания быстро растет, высокая прибыль маскирует бардак. В штиль весь этот бардак вылезает наружу: дублирующие функции, глупые отчеты ради отчетов, созвоны, которые ни к чему не ведут. Время их ликвидировать.
- Перераспределите роли. Не нужно устраивать массовые увольнения. Нужно понять, кто из сотрудников действительно тащит процессы, а кто просто имитирует бурную деятельность.
- Поговорите с людьми. В тишине рождаются самые жуткие слухи. Если руководитель молчит, команда думает, что завтра компанию закроют. Будьте честны. Объясните новый план игры.
- Убирайте ритуалы, оставляйте ценность. Откажитесь от всего, что не приносит пользу клиенту прямо сейчас. Каждый процесс должен окупаться.
Сейчас многие наши клиенты пересматривают стратегию развития, продукты и клиентов, фокусируя силы на удержании ключевых клиентов. Важно создать антикризисный продукт, отказываясь от рискованных и убыточных направлений, закрыть проекты, которые не приносят сейчас деньги. Ищите новые возможности, новые продукты, рынки, вытесняя слабых конкурентов. Для продвижения необходимо инвестировать в точечный маркетинг, используя бюджет только на каналы с быстрым возвратом денег.
Очень важный момент — работа с командой, необходимо общаться с сотрудниками напрямую, честно говоря о ситуации, чтобы убрать панику. Необходимо привязать зарплаты к результату, увеличить долю KPI в доходах команды, а от неэффективных кадров избавиться, оставляя только вовлеченных профессионалов, загружая команду понятными задачами. Паника лечится постоянной работой.
Чек-лист руководителя: проверка бизнеса на жизнеспособность
Распечатайте эти вопросы и честно ответьте на них на ближайшей стратегической сессии. Если у вас более 3 «нет» — ваш бизнес засыпает вместе с рынком.
- Адекватность планов: мы скорректировали KPI и планы продаж под реальное состояние рынка, а не требуем невозможного на основе графиков трехлетней давности?
- Честный диалог: команда знает, в каком состоянии находится компания и каков наш план действий на ближайшие полгода? (Или люди живут в страхе сокращений?)
- Ликвидация бюрократии: мы избавились от «процессов-зомби» (отчетов, которые никто не читает, и совещаний, где ничего не решается)?
- Фокус на клиенте: мы точно знаем, как изменились потребности нашего клиента за последние месяцы? Мы адаптировали под это продукт?
- Инвентаризация команды: мы понимаем, кто наши ключевые сотрудники (А-плееры), и создали ли мы для них условия, чтобы они не ушли к конкурентам?
- Ревизия расходов: наши сокращения бюджетов носят точечный характер (убираем лишнее, но сохраняем то, что генерирует ценность)?
Спящий рынок рано или поздно проснется. И пока ваши конкуренты протирают глаза, вы уже должны стоять на старте — обновленные, легкие и быстрые.