Продажи после пандемии коронавируса: что осталось в 2025, чего не произошло и что важно сейчас

Деятельность в сфере продаж претерпела долгосрочную профессионализацию. Омниканальные подходы стали основой, человеческий консалтинг по-прежнему является ключевым в сложных ситуациях, искусственный интеллект повышает производительность, а гибридная работа превратилась в норму.

1. Что произошло после пандемии коронавируса — новая реальность в B2B-продажах

В период с 2020 по 2025 год B2B-сектор изменился сильнее, чем за предыдущие два десятилетия. Цифровые взаимодействия сегодня стали стандартом и уже не являются уникальным преимуществом.

Современное состояние характеризуется следующими тенденциями:

•  Омниканальность стала реальностью. Покупатели  свободно переключаются между веб-сайтом, удаленным общением и личной встречей.
• Процессы покупки усложнились. 
  В среднем в принятии решений в B2B участвуют от 6 до 10 заинтересованных сторон.
• Клиенты стали более информированными. 
  Более 70 % решений о покупке принимаются до того, как происходит первый контакт с отделом продаж.
• Управление продажами стало более ориентированным на данные.
  CRM-системы, аналитика воронки продаж и инструменты искусственного интеллекта стали неотъемлемой частью современного управления продажами.

По данным исследования McKinsey (2024), сегодня B2B-клиенты все чаще совершают даже крупные сделки на сумму свыше 500 000 долларов в цифровом или дистанционном формате.

2. Что не произошло, вопреки ранним прогнозам

Многие в 2020 году полагали, что традиционные продажи уходят в прошлое. 

Реальность оказалась противоположной:

• Внешние продажи живы. 
  Личные встречи вернулись — более целенаправленные, более ценные, лучше подготовленные.
•  Выставки и нетворкинг имеют успех. Физические формы общения приобрели еще большее значение, поскольку доверие и личные отношения вновь стали «премиальной валютой».
• Автоматизация имеет свои пределы. Искусственный интеллект помогает, но не заменяет эмпатию и доверие.

Генеральный директор Salesforce Марк Бениофф в 2024 году выразил это так: «Искусственному интеллекту недостает человеческого прикосновения».

Итог: технологическая революция произошла не в ущерб человеку.

3. Что произошло иначе, чем ожидалось

Некоторые тенденции реализовались, но в иной форме:

• Гибридные продажи дополняют внешние, а не вытесняют их.
  Менеджеры по продажам сегодня работают по двум направлениям — цифровая эффективность сочетается с личным воздействием.
• Продажи и маркетинг сближаются. 
  Обе функции делят общие показатели эффективности и базы данных, обеспечивая комплексное сопровождение клиента.
• Ожидания покупателей выросли в разы. Согласно опросу Gartner (2025), 61 % покупателей в B2B-сегменте  теперь предпочитают процесс покупки без участия отдела продаж.

4. Что улучшилось

• Управляемость и прозрачность. 
  Дашбороды продаж обеспечивают ясность и надежные прогнозы.
• Эффективность. 
   Меньше времени на поездки, больше контактов с клиентами, короче циклы сделок.
• Производительность благодаря ИИ. 
  По данным Salesforce, команды, использующие искусственный интеллект, достигают выручки, в 1,3 раза превышающей показатели команд без ИИ.
• Доступ к новым рынкам. 
  Дистанционные продажи открывают новые регионы и сегменты.
• Лидерство. 
  Руководители отделов продаж все чаще выступают в роли наставников, а не контроллеров.

5. Что ухудшилось

• Качество отношений. 
  Цифровые встречи не способны заменить доверие, возникающее при личном присутствии.
• Культура продаж. 
  Удаленные структуры ослабляют неформальное обучение и командную динамику.
• Сложность. 
  Количество инструментов и процессов растет, а ясность нередко снижается.
• Развитие талантов. 
  Молодые специалисты имеют меньше возможности учиться посредством наблюдения и наставничества.

6. Что это означает для руководителей компаний сегодня

• Цифровизация больше не проект — это поле игры. Те, кто все еще тестирует, теряют время 
• Лидерство становится ключевым фактором успеха. Оно создает контекст, ясность и энергию.
• Человек остается решающим фактором. Технологии предоставляют данные — сделки заключают отношения.

Инвестируйте в развитие и коучинг. Обучение умножает навыки.

Вывод — продажи после пандемии достигли зрелости.

Современные продажи стали ориентированными на данные, гибридными и более профессиональными, но и более требовательными. Компании, которые рассматривают изменения как ключевую компетенцию, выигрывают не только клиентов, но и устойчивость к будущим вызовам.